معرفی کتاب کاربردی تست مامان (کتابی حیاتی برای کشف اطلاعاتی حیاتی در کارآفرینی) نویسنده: راب فیتز پاتریک

کتاب “تست مامان” قطعا یکی از کاربردی ترین کتاب ها در زمینه ی کارآفرینی است.

در بخشی از مقدمه ی این کتاب آمده است:

افراد زیادی در کسب و کار وجود دارند که به جای احتیاط کردن بوسیله ی دینامیت و لودر اقدام به کار کرده اند. به این معنی که آن ها در نظر سنجی ها از هر وسیله ی نامناسبی بهره می برند تا مردم کسب و کار آن ها را تایید کنند. مثلا آن ها از سوالات پیش و پا افتاده ای همانند ((به نظر شما ایده ی من خوب است؟)) به عنوان ابزار کاوش مخرب استفاده می کنند!!! موفقیت در کسب و کار با طرح سوالات درست و به موقع حاصل می شود.این کتاب در 9 فصل تنظیم شده است.

فصل اول: تست مامان

در فصل اول این کتاب، نویسنده به دو نمونه پرسش و پاسخ در رابطه با ایده می پردازد و سه قانون طلایی را مطرح می کند که بر اساس آن می توان سوال های بهتری از مشتری پرسید و اطلاعاتی طلایی از او دریافت کرد. سپس نویسنده به بیان این امر می پردازد که چرا اسم کتاب خود را تست مامان گذاشته است؟ زیرا به عقیده ی او حتی مامان ها هم با آن همه دل رحمی نمی توانند در مقابل این قوانین پاسخ هایی غیر واقعی ارائه دهند!!!

فصل دوم: اجتناب از اطلاعات بد

در این فصل نویسنده به سه نوع اطلاعات بد اشاره می کند که می تواند منجر به بازتاب های غم انگیز شود و یا انرژی کاذب برای او به همراه داشته باشد. سپس سناریوی یک گفتگوی بد و یک گفتگوی خوب را ترسیم می کند، همچنین نویسنده در این فصل به بیان علایم (در جریان مکالمات) و (حین بازگشت به تیم) که زنگ خطری برای ایده پرداز می باشد، می پردازد. در ادامه این فصل، نویسنده به روند جهت دهی به سوالات خیالی که مشتری را به دنیای تخیلات می برد، اشاره می کند.

فصل سوم: پرسیدن سوال های مهم

در این فصل نویسنده ی کتاب به این نکته اشاره می کند که در پرسیدن سوالات از مشتریان، گاهی زیاده روی شده و سوالات بی موردی که فایده ای ندارند پرسیده می شود. برای جلوگیری از این خطا، می بایست هنگام مکالمه با مشتری در جستجوی سوالات کلیدی و تعیین کننده با استفاده از آزمایش ذهنی باشیم. آزمایش ذهنی به این معناست که که می توان در ذهن تصور کنید که کسب و کار شما شکست خورده و شما باید سوالاتی مطرح کنید تا دلیل آن را بفهمید و یا بالعکس. سوالاتی که از خود می پرسید همان سوالاتی است که می بایست از مشتری بپرسید. در ادامه فصل، نویسنده به بیان نکات طلایی و گفتگوهای خوب و بد می پردازد.

فصل چهارم: ساده کردن موضوعات

این فصل به بیان این مطلب می پردازد که می بایست در جریان گفتگوها و جلسات، ساده و بی آلایش و بصورت غیر رسمی تشریفات را کنار زد تا فرآیند گفتگو را به سرعت پیش برد. سپس نویسنده به ارائه ی مثال هایی در زمینه ی الگوهای اشتباه در گفتگو، علایم رسمی بودن جلسه، طول کشیدن جلسات، یک تیر و دو نشان (شرکت در جلسه رسمی و گپ و گفت دوستانه برای دریافت اطلاعات مهم) و نکات طلایی آن ها، می پردازد.

فصل پنجم: تعهد و پیشرفت

پس از بدست آوردن اطلاعات لازم از بازار و مشتری، می بایست تمرکز را بر روی ایده نهایی و محصول قرار داد. در این مرحله با دو بازخورد مثبت(با طرح سوالات تعهد آور به شناسایی مشتریانی که تعریف و تمجید بی مورد می کنند) و منفی (تعریف و تمجید بی مورد) روبرو می شوید. در فروش به این مرحله ی حرکت به سوی جلو ((پیشرفت)) گفته می شود. این مرحله بسیار مهم است و در آن بسیاری از استارت آپ ها در سردرگمی و بلاتکلیفی که با دیواره هایی از تعریف و تمجید مشتریان محدود شده و گیر می کنند. دلیل اصلی گیر کردن در این دور باطل، ترس از رد شدن و مقابله با واقعیت است. راه خروج از این مرحله تدوین سوالاتی است که مشتری را متعهد به خرید و یا آن را رد کند. این فصل به بیان معانی تعهد و پیشرفت و علایم و نمونه های مختلف آن ها می پردازد.

فصل ششم: پیدا کردن مشتری

نویسنده ی کتاب در این فصل، به راه های جذب مشتری در زمانیکه آن ها را از قبل نمی شناسیم می پردازد. یکی از هدف ها در گفتگو با افردا غریبه این است که اولا می بایست آن ها را مشتری خود کنیم و دوما کاری کنیم که آن ها مشتریان دیگری را به شما معرفی کنند. در واقع مشتری خوب حکم گلوله برفی را دارد که می تواند مشتریان دیگری را به ما معرفی کند و به قولی ((مشتری، مشتری می آورد)).

 

فصل هفتم: چگونگی انتخاب مشتری ها

در این فصل نویسنده به تکنیک های انتخاب مشتریان که شامل بخش بندی مشتریان، متنوع و بخش بندی بازار که کاربردهای فراوانی در بازاریابی دارند، می پردازد.

فصل هشتم: پیشبرد و برنامه ریزی کار

در صورتیکه یکایک کارهایی که در فصل های قبل به آن اشاره شد را درست انجام دهیم، ولی برنامه ریزی دقیقی برای پیشبرد کار نداشته باشیم، امکان اینکه به نتیجه ی مطلوب برسیم بسیار کم است. اگر بدون برنامه ریزی دقیق با مشتری گفتگو داشته باشیم و امیدوار باشیم که به نتیجه برسیم یک خیال باطل است. بنابراین برای قبل و بعد از گفتگو با مشتری می بایست برنامه ریزی دقیقی داشته باشیم. در این فصل نویسنده به سه موضوع مهم اشاره می کند که عبارتند از: آماده سازی خود، بازبینی و یادداشت برداری خوب.

فصل نهم:جمع بندی و راهنمایی

در آخرین فصل این کتاب نویسنده به جمع بندی مطالب ذکر شده در فصل های پیشین و ارائه ی راهنمایی های لازم می پردازد.

4 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

چهارده + پانزده =